Was hat Gaming mit Training zu tun? Nun auch im Training gibt es immer mehr Ansätze, den „Lernwert“ zu erhöhen und die Aufmerksamkeit zu steigern. Da spricht man dann aber weniger von Gamification, sondern meist von Action Learning in den 80ern, von Interactive Learning in den 90ern und dann nannte man es serious games Anfang 2000.  Nicht jeder neue Name brachte auch einen neuen Ansatz. Die klassischen Business Board Games wurden schon in den 60ern in der Hochschule St. Gallen eingesetzt und auch heute noch ist Prof. Fredmund Malik ein Fan von Spielen und erwarb die Rechte am klassischen Spiel vom Naturwissenschaftler  Prof Frederick Vester: Ecopolicy, dass auch auf der Konferenz einem internationalen Publikum vorgestellt wurde.  Siehe Video über Ecopolicy – Vester

Photo copyright Celemi

Business Games haben sich im Laufe der Jahre verändert und sind zielgruppengerecht aufbereitet und oft digitalisiert. Auch hier sind Spielelemente eingesetzt : die Storyline ist Business, Vertrieb, Produkteinführung. Spielelemente sind immer die wichtigen drei: Spieler, also Akteure, eine Aktion oder Handlung und Regeln.

Nehmen Sie das Spiel für Vertrieb: Celemi Sales Endeavour™. Die Story ist einfach: Bei einem großen Kunden wird vom Vertrieb ein Bedarf ausgemacht. Es geht um viel Umsatz. Nun ist die Frage, wie bereitet man den Pitch vor, mit wem spricht man, wer liefert die richtigen Informationen und wen sollte man ansprechen? Drei Teams haben die gleichen Informationen am Start.  Sie arbeiten zunächst an einer Sales Strategie und interviewen mehrere Angestellte des Kunden um an mehr Informationen zu kommen.  Es bleibt spannend und nach der ersten Runde wird klar: Das Nachbarteam hat gleich den CEO angerufen und war schneller. Je nach Gruppe fängt hier schon der Debrief an, geht das so in Realität, wie gehen wir vor? Was sind unsere Erfolgsstories und haben wir eine Systematik ?

Die Spieler sind Akteure und haben auch Akteure im Spiel. Die Aktion ist , ein Angebot abzugeben gegen Wettbewerber. Die Regeln sind: Man kann sich vorher Informationen besorgen.  Man hat nur drei Versuche.

learning by burning

Man hätte es auch klassisch machen können: Der Trainer beschreibt mit einigen Powerpoints, wie der Verkaufsprozess aussieht, wie man sich Informationen besorgt und dass der Ansprechpartner vor Ort auch ein Budget haben sollte und auch dafür unterzeichnen kann. Ja – das ist alles klar und schon hundertmal gehört – aber umgesetzt? Kein Mensch liebt es, belehrt zu werden – schon Kinder nicht. Aber wenn man immer nur durch die heiße Herdplatte lernt , tut dies nicht nur weh. Im Unternehmen kann dies auch gleich teuer werden.

„Beim Ballspiel benutzen alle den gleichen Ball, aber einer bringt ihn am besten ins Ziel.“
Pascale Blaise 17 Jahrhundert

Also übt es sich besser im Spiel. Ist das Spiel mit Wettbewerb, hat man dann gleich mehrere Szenarien, die parallel laufen – und jedes Team glaubt, das Richtige zu tun. Die Auflösung ist spannend und manchmal werden die Fehler erst nachher ersichtlich. Wichtig ist: Jedes Team hat sich seine eigenen Gedanken gemacht. Es war aktiv. Es hat abgewogen, sich entschlossen. Und genau diesen Prozess brauchen wir im Unternehmen und im Vertrieb. Es geht nicht darum, Strategien auswendig zu lernen und abzuspulen. Jede Situation ist anders und jedes Mal muss neu überlegt werden, welche Taktik nun gerade besser wäre. Wenn man nur einen Versuch beim Kunden hat, sollte man vorher üben. So wie beim Fußball und beim Fliegen. Jeder Pilot übt in einem Flugsimulator.

Der Artikel im Harvard Business Review zum Thema Vertrieb zeigt einige Probleme auf: Wer keine Zeit investiert, um sich auf den Kunden vorzubereiten kann ihm auch in seiner Lage nichts besonderes bieten. Das erfordert Zeit, Erfahrung und vor allem gute Recherche.