Ein B-to-B Vertrieb kann sehr teuer werden, wenn zu lange auf den falschen Kunden und den falschen Ansprechpartner gesetzt wird. Eine komplette Ausschreibung auszuarbeiten für einen Kunden, der eigentlich kein Budget hat, ist Zeit- und Ressourcenvergeudung.

Die Führung einer Vertriebsmannschaft braucht die richtigen Fragen, ein strategisches Vorgehen und richtig eingebaute Feedback-loops. Wie ist der Mix im Kundenstamm? Welche Segmentierungsfelder machen für die Firma Sinn und wie wird jedes Segment angegangen?

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