Allgemein

Supply + Purchasing

By 28. August 2009 No Comments

Einkauf, Supply Management und Sales – Betriebswirtschaft und Erfolgskriterien der Value Chain im Zusammenhang zur Strategie verstehen

Aufgrund unserer längjährigen Betreuung von Kunden im Bereich Einkauf, Supply Management, Projektcontrolling und Contracting haben wir uns entschlossen, diese als eigene Themenblöcke anzubieten. Ziel ist in allen Themen: Big Picture – Details in größerem Zusammenhang sehen und verstehen, Komplexität und Wirkungsfaktoren erkennen und das eigene Handeln auf die größere Strategie hin überprüfen.

Je nach Kenntnisstand der Teilnehmer wird ein Grundblock „Betriebswirtschaft und Kennzahlen“ eingebaut, um von einer gemeinsamen Basis zu starten. Seminare können in englischer und deutscher Sprache durchgeführt werden. Simulationen, Planspiele und interaktive Übungen sowie Case Studies werden im Seminar eingesetzt.

Operativer Einkauf
RFI, RFQ, Bewertung der Lieferanten, Eckdaten und Informationsquellen,  Finanzkennzahlen bewerten, Angebote vergleichbar machen, TCO ermitteln, Rahmenverträge nutzen, Standardverträge einsetzen und Datenbanken pflegen.
Richtige Daten aus den IT-Systemen abfragen, Logistik analysieren und optimieren (bundling von Dienstleistungen), Volumencheck im Abruf. Einsatz von IT (e-auction, reverse-action), Lagerverwaltung und Lager-Outsourcing mit VME.

Den eigenen strategischen Einkauf verstehen, interne Kennzahlen richtig beeinflussen, Bedeutung EBIT oder Cash-Fokus verstehen und in Handlung umsetzen. Schnittstellen zum Lean-Management in Verträge umsetzen.

Strategischer Einkauf
Analyse und Bewertung von Einkaufsartikeln und Lieferanten nach strategischen Gesichtspunkten (Qualität, Preis, Liefertreue, Gesamtvolumen, Flexibilität, Energie-Effizienz, Betriebskosten etc.), Daten verfügbar halten und mit operativem Einkauf und Produktion pflegen.
Auswertung von Datenläufen über Einkaufsvolumen und –preis, Abhängigkeiten zu Lieferantengruppen und Reduktion von Single-Sourcing, Alternativkonzepte mit Produktion ausarbeiten, Lieferantenmanagement ( automatische Datenpflege) und Relationship (Optimierung der Zusammenarbeit). Risikomanagement mit Kriterienkatalog unterlegen. Heranziehung regelmäßiger Finanzdaten (Schufa oder D&B) – Auswertung der Informationen in Handlungspläne für operativen Einkauf.
Einsatz strategischer Modelle (Krajek-Portfolio) zur Bewertung einsetzen und für Präsentationen vorbereiten. Verhandlungsstrategien ausarbeiten und testen.

Contracting
Ausarbeitung von Einzel- und Rahmenverträgen, Nutzung  von Einkaufs-plattformen, Bundlingkonzepte,  Prozessverständnis. Checkliste für Basisanforderungen, Variable Vertragsmodule klären,  Veränderungsmodus festlegen, Unterschriftsregelung etc.
Endgültiger Abgleich mit Rechtsabteilung. Währungsregelungen und Risikoklausen, Haftungsklauseln und Gewährleistungen gesondert betrachten. Multi-Projektmanagement  und Portfoliomanagement, , Change Order Prozedere und Claim Management, Lessons Learned

Negotiation
Sammeln und Aufbereitung von Informationen in eine Positionierung von Käufer und Verkäufer, Markt- oder Machtpositionen klären, Wettbewerbsumfeld analysieren. Zieldefinition,  Strategie und Taktik, Vorbereitung von sachlichen Argumentationsketten,  Verständlichkeit, Fragetechnik und Zuhören, Verhandlungsstil klären, Beziehungsmodell prüfen, Durchsetzung von eigenen Interessen oder Kompromissbereitschaft, Konsensfindung, Einigung und Vertragsabschluss.

Strategische Vertriebssteuerung
Verstehen der Vertriebsstrategie, Auswahl der richtigen Kunden, Portfolioanalyse und Ressourcen-Einsatz klären, Wettbewerbsanalyse und Kundenverhalten im B&B Bereich. Vorbereitung des Kundenbesuchs: Bestehende Kontakte bewerten, neue Kontakte aufbereiten, Kundendaten auswerten, Budgetfragen und Strategiefragen klären, Aufwandsprüfung für RFQ klären. Zielsetzung: Einheitliche Vorgehensweise und Zielfokus festlegen. Einsatz der Business Simulation Sales Endeavour™, Celemi – engl. Sprache

Next Post